銷售精英是被“折騰”出來的

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 13:59:33

    我非常認同一個觀點：培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷售精英的、銷售精英一定是在實戰(zhàn)當中鍛煉出來的、是在實戰(zhàn)中"折騰"出來的 . 

    朋友現(xiàn)任職國內(nèi)某知名上市公司營銷總經(jīng)理、他告訴我、他剛?cè)胄凶鲣N售時、經(jīng)常遇到這樣的情況：當他鼓起勇氣走向客戶的辦公樓時、守衛(wèi)室內(nèi)的保安或前臺小姐對他說："對不起、我們這里謝絕推銷"、連客戶姓啥名誰都沒搞清楚就被拒之于門外；好不容易費了九牛二虎之力見到了客戶、在他等了2、3個小時后、客戶的面孔還沒看來得及清楚、就聽到冷冰冰的聲音："這個產(chǎn)品我們已經(jīng)有了 . "

    你可能會說、這不是"折騰"人嗎？是的、做銷售就是從被人"折騰"開始的、就是從被人拒絕開始的、關(guān)鍵在于你是否能以樂觀、成熟的心態(tài)來看待這些折騰 . 

    美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律：假如會見10名客戶、只在第10名客戶處獲得200元訂單、那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他說："請記住、你之所以賺200元、是因為你會見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果、并不是第10名客戶才讓你賺到200元、而應(yīng)看成每個顧客都讓你做了200÷10＝20元的生意 . 因此、每次被拒絕的收入是20元、當你被拒絕時、應(yīng)該想到這個客戶拒絕了我、等于讓我賺了20元、所以應(yīng)面帶微笑、敬個禮、當做收入了20元 . "

    日本日產(chǎn)汽車推銷大王奧程良治也有類似的說法 . 他從一本汽車雜志上看到一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)、說日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為1∶30 . 換言之、拜訪的30個人之中、就會有一個人買車 . 這個信息令他振奮不已 . 他認為、只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29位客戶之后、第30位就是買車的客戶了 . 最重要的、他覺得不但要感謝第30位買主、而且對先前沒買的29位客戶更應(yīng)當感謝、因為假如沒有前面的29次挫折、怎么會有第30次的成功呢？

    營銷專家金煥民老師曾在第一營銷網(wǎng)評論說：想成才就得忍受折騰、要么純粹在折騰中痛苦、要么在折騰中痛苦并進步著 . 而這"折騰"、既可能來自客戶的屢次無情拒絕、更可能來自上司的嚴格要求 . 

    前不久、有個做銷售的小兄弟跑到我這兒訴苦、說他們的銷售經(jīng)理天天盯著他的電話量和新客戶開發(fā)數(shù)量、基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)一天沒有達標、就是一通批評、毫不給面子、好像故意找他的不是、他為此很苦惱、有了跳槽的想法 . 

    我送給他歐陽修的一句話："玉不琢、不成器 . "玉坯是經(jīng)過長時間的雕琢、經(jīng)過一次又一次的敲打、才變成美倫美奐、人見人愛的玉器 . 銷售人員只有經(jīng)過一次又一次的"折騰"、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折、心智才能更加成熟、才能在對手囂張、士氣低落、業(yè)績糟糕、客戶背叛、上司批評、同事誤解的情況下、依然信心滿滿、愈挫愈勇 . 

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行文至此、我想起在某雜志上看到過的一個寓言故事：

在一個風(fēng)景迷人的度假村里、有只石獅還有一條用石頭鋪成的路 . 一天石頭對石獅說："為什么我們都是從一個大山里出來的、可我們的命運卻有如此大的區(qū)別呢？你看你莊嚴威武、每天都有許多游客與你合影留念、而我呢？卻整天被人踩在腳下、默默無名 . 我每天都以淚洗臉、我非常的苦惱、這到底是為什么？"

石獅說："是�。∠氘斈晡覀兌际峭�一個大山里的、而你有沒有想過當年我們所承受的痛苦不同呢？你當時因為承受不住鉆機往你身上鉆的痛苦、一鉆你就崩開了 .

而我呢？無論風(fēng)吹雨打、還是鉆機怎么往我身上鉆都好、我都不開一條縫、當時我真的要瘋掉了、但我還是承受住了、再由石匠師傅在我身上慢慢的、細細的雕琢、才有了今天啊！"
石獅不是天然形成的、羅馬不是一天建成的 . 銷售精英也不是天生的或幾天速成的、從新手入行到修煉成行家里家、從不得要領(lǐng)到輕車熟路、這中間需要經(jīng)歷太多的成長"折騰" . 有個很經(jīng)典的比喻、做銷售就是打通關(guān)游戲、要不斷過關(guān)、就必須不斷升級技能、就必須經(jīng)得起折騰 .

折騰對銷售人員的快速成長是必需的、正如溫室里長不出參天大樹一般、但折騰不是結(jié)果、需要的是折折騰后的雄起：從折騰中吸取教訓(xùn)、及時地總結(jié)經(jīng)驗、以提高自己的銷售技及實戰(zhàn)技能 .

如果你把銷售過程中的每一次"折騰"、每一次失敗和挫折都當成向成交邁進的一步、不氣餒、不妥協(xié)、而且頂?shù)米�壓力、耐得住寂寞、受得了委屈、�?jīng)得起折騰、那么下一個銷售精英、一定就是你！

2011/7/13 13:59:44