談判桌上說服別人的方法與技巧

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 14:02:20

    從事談判工作以來、前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次、在這么多談判中、有時(shí)候需要說服別人、有時(shí)候別人說服自己 . 回頭過來仔細(xì)想想、在談判桌上、有一些說服的方法與技巧、還是可以總結(jié)交流一下、其中有自己沉淀的、也有從他人學(xué)習(xí)的、拿出來與大家分享一下 . 

    總原則：把握說服的方向

    談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)、但有時(shí)候、隨著談判進(jìn)程深入、談判偏離方向、從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷、最終也難以達(dá)到雙方的要求 . 

    作者親身經(jīng)歷過一次談判、雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下、對(duì)方要求25點(diǎn)、我們努力爭取22點(diǎn)、別小看這三個(gè)點(diǎn)的區(qū)別、換算成銷售額、如果是10億元的銷售額、就是3000萬、所以、雙方在點(diǎn)位上互不相讓、談判也陷入了無法進(jìn)行的局面 . 

    經(jīng)過深入思考、賣場執(zhí)意堅(jiān)持25點(diǎn)、這個(gè)是為什么呢？因?yàn)榘凑詹少弻?duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)料、他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù)、說白了、采購認(rèn)為、按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計(jì)的銷售、能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù) . 

    我方執(zhí)意堅(jiān)持22點(diǎn)、目的是要求費(fèi)用降低、如果費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi)、就不會(huì)再點(diǎn)位上刻意要求 . 

    其實(shí)、賣場要的不是點(diǎn)位、而是費(fèi)用數(shù)額 . 了解了賣場這個(gè)真實(shí)的需求之后、我方從費(fèi)用方面著手、告知賣場、如果我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量、不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了 . 最終、雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議、點(diǎn)位就那么重要了、也就不存在讓步了 . 

    從這個(gè)里面、可以看出、我們?cè)谡勁械臅r(shí)候、往往由于雙方的堅(jiān)持、導(dǎo)致談判破裂、但是仔細(xì)想想、發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求 . 

    說服技巧與方法

    第1種：圖像化、數(shù)字化

    每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶、我都會(huì)實(shí)現(xiàn)做好一個(gè)公司宣傳ppt、這個(gè)有什么好處呢？

    1、可以將公司的實(shí)力圖表化、圖像化、將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清楚、更清晰、將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現(xiàn)出來、比口頭表達(dá)出來更令人信服 . 

    2、可以利用第三方的數(shù)據(jù)及其言論來襯托公司的強(qiáng)勁實(shí)力、比如、在家用電器行業(yè)、你可以不認(rèn)識(shí)我的公司、但是、你一定知道中怡康數(shù)據(jù)、雙方都認(rèn)可、也就方便談判、說服他人 . 

    現(xiàn)在買樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化、實(shí)物化、使得買房的人并沒有看到自己房子、但是通過沙盤模型與樣板間、已經(jīng)相信售樓小姐所說的話 . 

    第2種：從對(duì)方角度來說話

    站在對(duì)方的角度來說話、這個(gè)說起來容易、但是做起來很難 . 

    我們發(fā)表任何觀點(diǎn)、任何言論、都是基于自己的思考與實(shí)際、倘若讓你從談判方的角度來講話、確實(shí)有些強(qiáng)人所難 . 

    比如賣場促銷、賣場采購?fù)ǔ��?huì)將暢銷產(chǎn)品的價(jià)格降下來吸引顧客、廠家業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候也會(huì)去阻止賣場降價(jià)、雙方又是一番唇槍舌劍 .

pvc收縮膜

￥0.3 查看祥情

金暉膠品廠

廠家說、你這樣做、會(huì)亂價(jià)格、引起其它客戶不滿、公司也會(huì)處罰我 . 采購說：那我不管、價(jià)格不統(tǒng)一那種產(chǎn)品都有、別人能搞定、你搞不定、是你自己的問題 . 結(jié)果雙方不歡而散 .
其實(shí)、這個(gè)時(shí)候、廠家業(yè)務(wù)可以從采購角度來思考問題、比如他為什么講價(jià)、無非想吸引客流、增加銷售、其實(shí)要想達(dá)到這個(gè)目的、降價(jià)并不是唯一的方法、可以采用贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、促銷活動(dòng)的方式來代替 . 你可以說：其實(shí)不一定非要降價(jià)才能吸引人流、還有很多辦法幫你提高銷售、這個(gè)時(shí)候、采購也會(huì)給予配合 .

第3種：包裝談判議題

包裝談判議題、談判桌上不是講是非、而是講利害 . 講是非、就是講對(duì)錯(cuò)、一般人都難以接受 . 講利害、大部分人都會(huì)洗耳恭聽 .

你說：王經(jīng)理、您這個(gè)觀點(diǎn)不對(duì)、你這里是錯(cuò)的、你要讓步 . 王經(jīng)理一聽、肯定惱火、面子沒有地方放、談判想持續(xù)下去很難 . 你可以包裝一下議題、王經(jīng)理、你看這樣行不行、我讓這一步、您讓這一步、大家都有利可圖 .

與別人談判、一定要讓對(duì)方覺得他贏了、因?yàn)�、他覺得贏了、才會(huì)跟你簽字 . 你也不要得意洋洋、因?yàn)樵趯?duì)方眼里、他覺得你讓步了、他贏了 .

第4種：回顧與總結(jié)

在談判中、回顧與總結(jié)必不可少、因?yàn)�、談判的時(shí)候、許多語言是有模糊地帶的、雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致、所以、你要在談判的時(shí)候、適時(shí)回顧總結(jié)、并且得到對(duì)方確認(rèn)、也方便談判繼續(xù) .

在一次談判中、作者與對(duì)方、達(dá)到中午十二點(diǎn)時(shí)、雙方已經(jīng)很口渴、饑腸轆轆、看到這個(gè)情況、我適時(shí)總結(jié)了一下、將早上談判的成果做一一表述、其中有很多對(duì)方認(rèn)為不可、但是大方向沒有錯(cuò)誤、最終也達(dá)成了協(xié)議、也達(dá)到了我個(gè)人的預(yù)期 .

談判中的說服的方法與技巧、在實(shí)際運(yùn)用中、一定注意時(shí)間的把握、不是死板硬套這些方法與技巧、一定在合適的場所做合適的事情、才能達(dá)到預(yù)期的效果 .

2011/7/13 14:02:31