做銷(xiāo)售忌諱之談不問(wèn)

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/7/13 14:30:41

  銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn) . 銷(xiāo)售可深可淺、可難可易 . 但是銷(xiāo)售不是說(shuō)的多就能做的好的、保健品招商專(zhuān)家認(rèn)為、銷(xiāo)售過(guò)程中、應(yīng)該提出好的問(wèn)題 .

    銷(xiāo)售就像開(kāi)車(chē)：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)、控制著銷(xiāo)售過(guò)程的方向、而問(wèn)題的回答者就是車(chē)上乘客 .

    不幸的是、在多數(shù)銷(xiāo)售代表看來(lái)、回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題才是銷(xiāo)售 . 他們錯(cuò)誤的認(rèn)為、這樣可以顯示自己豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、并能促使?jié)撛诳蛻?hù)做出決定 . 實(shí)際上、一旦由客戶(hù)頻頻發(fā)問(wèn)、他就坐上了駕駛座、控制了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程 .

    如果你的銷(xiāo)售代表提出的問(wèn)題不好、他同樣會(huì)失去銷(xiāo)售的控制權(quán) . 多數(shù)銷(xiāo)售的問(wèn)題是這樣的："我們可以幫您省錢(qián)、您是否有興趣?""這就是您想要的一款嗎?""您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?"這些大而空的問(wèn)題、并不能幫助銷(xiāo)售代表獲得足夠多的信息、從而向客戶(hù)提出有效方案 . 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理

    保健專(zhuān)家表示、只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題、才能向潛在客戶(hù)展示公司的資歷及專(zhuān)業(yè)水平 . 例如、如果是賣(mài)廣告的銷(xiāo)售代表、他的問(wèn)題需聚焦于潛在客戶(hù)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)、而不是中規(guī)中矩地問(wèn)對(duì)方：有怎樣的廣告計(jì)劃、預(yù)算是多少 . 這樣、銷(xiāo)售代表才能更深入地了解客戶(hù)、從而提出更具吸引力的方案

    這里是四個(gè)應(yīng)當(dāng)注意的方面、可以幫助銷(xiāo)售代表提出更好的問(wèn)題：

    1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo) .

    為了推進(jìn)銷(xiāo)售、或?yàn)槟愕目蛻?hù)制定最佳方案、你需要哪些信息?所提的問(wèn)題需根據(jù)客戶(hù)而變 .

    2、思考那個(gè)你將面對(duì)的客戶(hù) .

    一個(gè)組織中、人的位置越高、就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問(wèn)題 . 因此、以適合客戶(hù)的高度提出問(wèn)題、了解對(duì)方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙、可以為你帶來(lái)有價(jià)值地信息 . 雙贏銷(xiāo)售

    3、多問(wèn)"什么"、少問(wèn)"是不是" .

    是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)、你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開(kāi)放式提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題所在、你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷(xiāo)售過(guò)程、并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案 .

   4、問(wèn)題循序漸進(jìn)、靈活運(yùn)用spin式提問(wèn)法 .

    所謂spin、即：探詢(xún)現(xiàn)狀、困難問(wèn)題、引出潛在后果、價(jià)值問(wèn)題 . 四類(lèi)問(wèn)題、步步為營(yíng)、問(wèn)出客戶(hù)當(dāng)前及未來(lái)的需求、并引導(dǎo)客戶(hù)思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題、對(duì)自己而言?xún)r(jià)值幾何 .

    最后保健專(zhuān)家提醒大家還需注意、銷(xiāo)售代表另一個(gè)常犯的錯(cuò)、是從一開(kāi)始就放棄了主動(dòng)

    在與客戶(hù)接觸的最初階段、銷(xiāo)售代表們通常會(huì)先向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)方案、然后才會(huì)展開(kāi)問(wèn)答 . 這并不高明、因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)在提問(wèn)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán) .

    因此、銷(xiāo)售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)、應(yīng)先向潛在客戶(hù)提出問(wèn)題、然后根據(jù)客戶(hù)的回答調(diào)整自己的方案、以滿(mǎn)足客戶(hù)的特別需求 . 如果你可以向潛在客戶(hù)提出一個(gè)切合對(duì)方需求的方案、拿下這一單就不是難事了 .

    光談不問(wèn)的銷(xiāo)售、并不是真正的銷(xiāo)售、而問(wèn)也應(yīng)該有所問(wèn)、有所不問(wèn) . 銷(xiāo)售者必須要學(xué)會(huì)問(wèn)、學(xué)會(huì)問(wèn)一些有質(zhì)量的問(wèn)題 .

來(lái)源：價(jià)值中國(guó)

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