展會(huì)營銷八大技巧

深圳市鑫宏達(dá)模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/26 21:58:17

   會(huì)展公司在經(jīng)營會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候,營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題 . 根據(jù)目前中國會(huì)展業(yè)的狀況以及鉆友的親身經(jīng)歷,如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意,一般會(huì)首先想到以下措施：

    第一、展會(huì)技巧

    一是研究參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等 . 

    第二、要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備

    第三、要編組

    這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個(gè)部分,例如：有去搜集信息的--因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì),幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì) . 再如：有專門結(jié)交朋友的,這些朋友有的時(shí)候會(huì)請專家學(xué)都演講,會(huì)請官員剪彩和說說話,會(huì)有行業(yè)里的管理人員,會(huì)有同行,會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個(gè)朋友,同類我要交幾個(gè)朋友,還有協(xié)會(huì)里的等等,都不要放過 . 你要分配好人員,每部分要由誰去攻 . 

    第四、尋找潛在客戶

    誰是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好,你要定一個(gè)目標(biāo)量,這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶,哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的,人人都有；二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護(hù)好你的資源 . 

    第五、產(chǎn)品介紹

    那些談著談著有興趣的人,你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時(shí)你要給他完整的資料 . 對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料,怎么留下？要有誘惑技巧,每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片,填一下資料,就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng) . 

    第六、拓展品牌知名度

    這個(gè)知名度,當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關(guān)系,要盡量使別人對你的品牌有印象 . 如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的 . 過去電腦正紅火的時(shí)候,很多廠商送鼠標(biāo),那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹 . 客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看 . 送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染 . 你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實(shí)要編好組 . 

    第七、通盤考慮,要賺回來

    參加完展會(huì)是很累的,所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點(diǎn) . 此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發(fā)揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了 . 參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力,一定要把它賺回來 .

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第八、最后根據(jù)有效資料,實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)

會(huì)后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個(gè)客戶資料,一般來講,參會(huì)后不久就會(huì)遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個(gè)禮拜 . 所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作 . 一天一個(gè)人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們 . 如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?你要邊續(xù)幾天,去拜訪他們 . 所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分,你必須要掌握住 .

利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的 . 另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù),有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額,就返給某些優(yōu)惠待遇,如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次 . 當(dāng)然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù) . 所以你要知道,誰對它特別地有興趣,你要把它累計(jì)在誰的頭上 . 還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案,一種風(fēng)格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發(fā) . 也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目 . 這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個(gè)合作,這或者就是更深層的關(guān)系之所在 . 這些觀念和方法,就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值 .

2012/6/26 21:59:05