剛過去不久的“6·18”,是眾多電商平臺大促銷的日子。位于惠東平山的得天鞋業(yè)有限公司辦公樓里,10多臺電腦前,客服人員正忙著回復(fù)顧客的咨詢,一旁的倉儲庫內(nèi),裝著女鞋的盒子堆積如山,幾名員工正忙著打包分裝,把這些鞋子發(fā)往全國各地。

    這家原本只做外貿(mào)生意的鞋企,這幾年嘗到了電商銷售的甜頭。在“雙十二”“618”這樣的電商平臺大促銷日子,一天可以賣鞋上萬雙。跟得天鞋業(yè)一樣,這幾年越來越多惠東鞋企借力電商平臺開拓內(nèi)銷市場。

    惠東縣中小企業(yè)局提供的數(shù)據(jù)顯示,該縣有200多個知名品牌在天貓、京東等主要商城網(wǎng)站銷售,4000多家鞋企借助電子商務(wù)促進(jìn)營銷,年銷售8000多萬雙,銷售額達(dá)40多億元。

    這樣一組數(shù)據(jù)更能體現(xiàn)惠東電商的發(fā)展速度。2014年,惠東的阿里巴巴電子商務(wù)發(fā)展指數(shù)為8.541,網(wǎng)商指數(shù)為6.558,在全國各縣中排名第49位,廣東第2位。惠東電商的快速發(fā)展,離不開正在轉(zhuǎn)型中的惠東女鞋產(chǎn)業(yè)作出的積極貢獻(xiàn)。

    惠東女鞋的電商路與溫洲等國內(nèi)知名鞋城相比,仍稍顯落后。不過,對于這個年產(chǎn)鞋達(dá)到9.5億雙的“中國女鞋生產(chǎn)基地”,未來的“互聯(lián)網(wǎng)+”之路十分寬廣。

    關(guān)掉實(shí)體銷售店一心做網(wǎng)店

    在惠東鞋業(yè)同行的眼中,賴金宏是惠東女鞋走電商路的開拓者。這個臺灣人從上世紀(jì)90年代開始“嘗鮮”網(wǎng)上銷售。2005年左右,賴金宏來到惠東,有了之前的網(wǎng)上銷售經(jīng)驗(yàn),他選擇在網(wǎng)上賣惠東女鞋。

    10年前,鮮有惠東女鞋在網(wǎng)上銷售,惠東女鞋的知名度并不高。賴金宏經(jīng)營的惠東縣皓御鞋業(yè)有限公司推出“172巷”牌子的女鞋在網(wǎng)上銷售。初期一天只能賣幾雙鞋。賴金宏說,初期只能走價格策略,通過低廉的價格吸引顧客,后來顧客得知我們的鞋子不僅價廉,而且質(zhì)優(yōu),“回頭客”慢慢地多了,如今一天可以賣幾百雙。賴金宏的網(wǎng)店如今積累了一批老客戶,并且經(jīng)常跟他們互動,聽取他們的訴求。

    惠東斑馬線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理江星華也是惠東女鞋走電商路的先行者。2005年,江星華在廣州開鞋店,不過鞋店的生意并不好做,特別是2006年鞋店生意開始下滑。為應(yīng)對困局,他開始“觸網(wǎng)”,在網(wǎng)上賣鞋。慢慢地,網(wǎng)店的生意越來越好,實(shí)體店生意越來越差,2007年,江星華關(guān)掉了實(shí)體店,一門心思撲在網(wǎng)店,網(wǎng)店的生意越來越旺。

    江星華轉(zhuǎn)型的背后,是幾年來電商迅猛發(fā)展對線下銷售的沖擊。昂貴的租金、日益增加的人力成本、繁瑣的促銷雜費(fèi)等,令不少實(shí)體店喘不過氣,一些人在堅(jiān)守,一些人關(guān)門退市,還有一些人則像江星華一樣選擇轉(zhuǎn)型。

    外貿(mào)下滑用電商平臺做內(nèi)銷

    賴金宏和江星華的公司并不制鞋,他們主攻銷售,在網(wǎng)上打造出自己的品牌�；輺|有6000多家制鞋企業(yè),不少鞋廠老板只是專注于貼牌訂單銷售,比如外貿(mào)出口等。這幾年外貿(mào)生意并不好做,前些年受金融風(fēng)暴的影響,這幾年又不時受國際貿(mào)易壁壘的影響。

    外貿(mào)訂單受影響后,惠東女鞋內(nèi)銷的比例在加大。這幾年,國內(nèi)電商平臺快速發(fā)展,特別是淘寶、天貓、京東等主要商城網(wǎng)站的銷售額不斷創(chuàng)新高。一些鞋廠老板決定利用電商平臺進(jìn)行內(nèi)銷。

    得天鞋業(yè)有限公司就是其中一家。該公司總監(jiān)范帝景說,2012年公司開始在阿里巴巴做女鞋批發(fā),后來通過網(wǎng)店銷售自己的品牌——“玉步之戀”。10多人的電商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過努力,該品牌越來越響,如今一天可以賣七八百雙鞋。

    網(wǎng)上賣的女鞋大多是PU(聚氨酯)材質(zhì),競爭激烈。有惠東鞋企轉(zhuǎn)而銷售更為高檔的真皮女鞋�；葜葸h(yuǎn)東鞋業(yè)有限公司電子商務(wù)部經(jīng)理張潔虹介紹,他們走差異化競爭路線,公司在天貓和京東銷售“牧羊女”真皮女鞋,目前正在努力打響該品牌。

    惠東鞋業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè),這幾年開始擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,越來越多鞋企老板具備這種意識。記者接觸的一些制鞋老板,幾年前采訪時他們對于電商平臺等知之甚少,如今說起來頭頭是道。一些鞋企老板聘請了年輕的電商人才,這幾年惠東的電商人才逐漸增多�；輺|還涌現(xiàn)不少電商服務(wù)公司,為制鞋公司提供各種電商服務(wù)。

    惠東電商協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示,目前經(jīng)營惠東女鞋的淘寶C店(普通網(wǎng)店)共有4200多家,天貓商城的網(wǎng)店有50多家。發(fā)展迅猛,2013年10月惠東電商協(xié)會剛成立時,淘寶C店為2000多家,天貓網(wǎng)店為20多家。

    網(wǎng)店吸引“回頭客”同樣靠質(zhì)量

    擺脫線下沉重的門店租金,轉(zhuǎn)而投身成本較低的電商,一切看起來很美,特別是可以降低成本,提高人工效率。但當(dāng)大家一頭扎進(jìn)電商市場后,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并不如想象得那般美好。

    張潔虹說,雖然自己走的是差異化路線,但是網(wǎng)上不同品牌的真皮女鞋之間的競爭很激烈,特別是知名品牌對中小品牌的沖擊很大。

    不少惠東鞋業(yè)電商從業(yè)者都感受到激烈的線上競爭。雖然省掉了門店租金,但是也有新的成本,如物流費(fèi)用、廣告推廣費(fèi)用等。

    如何在激烈的市場競爭中脫穎而出？幾名鞋業(yè)電商從業(yè)者不約而同地說：“關(guān)鍵還是看質(zhì)量。”

    范帝景說,自己公司生產(chǎn)的產(chǎn)品拿到網(wǎng)上賣,最重要是質(zhì)量有保障,消費(fèi)者通過網(wǎng)上購買,如果質(zhì)量有問題,經(jīng)常退換貨,消費(fèi)者對你賣的產(chǎn)品就會失去信心。賴金宏的網(wǎng)店能夠吸引一批經(jīng)�！盎仡^”的顧客,靠的是質(zhì)量有保證。

    以前,惠東女鞋的質(zhì)量水平令人擔(dān)憂,甚至被人形象地稱為“禮拜鞋”(即穿一禮拜就壞掉)。這主要是因?yàn)橐郧盎輺|的鞋子是通過“一把錘子、一把剪刀、一桶膠水”的家庭作坊式生產(chǎn)出來的,工藝簡單、質(zhì)量差。近年來,通過推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、產(chǎn)業(yè)化,惠東鞋業(yè)生產(chǎn)技術(shù)改造效果明顯,鞋產(chǎn)品合格率提高到99%。“鞋子質(zhì)量提高后,網(wǎng)店的退貨率明顯少,質(zhì)量的保障是打響品牌的前提�！庇谢輺|鞋企網(wǎng)店運(yùn)營者稱。

    在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上,提升服務(wù)水平很重要。電商時代跟以前相比,鞋企可以通過與老客戶的溝通互動。賴金宏說,自己的鞋店積累了一批老客戶,公司經(jīng)常聽取他們的反饋意見,不斷改善服務(wù)水平,滿足老客戶的需求。

    此外,女鞋的品牌、款式和價格等因素也影響網(wǎng)店的銷售。通過政府引導(dǎo)等,這幾年惠東鞋企通過“抱團(tuán)”創(chuàng)品牌等方式,推出“香戀”等知名品牌�；輺|女鞋的款式和價格方面越來越具吸引力。

    做大做強(qiáng)的鞋業(yè)電商渴求人才

    互聯(lián)網(wǎng)時代快速發(fā)展,不斷做大做強(qiáng)的電商平臺需要人才支撐,也期盼政策支持,而新平臺和新技術(shù)不斷推出,也需要鞋企老板不斷適應(yīng)和學(xué)習(xí)。

    人才,人才,還是人才。眾多惠東鞋業(yè)電商從業(yè)者眾口一辭地認(rèn)為,當(dāng)前惠東鞋業(yè)電商發(fā)展中遇到的一大瓶頸是人才�；輺|電商協(xié)會會長趙世飛是從溫州來到惠州的資深電商從業(yè)人士。他說,與溫州、東莞等的鞋城相比,惠東目前比較缺乏電商人才。惠東電商協(xié)會舉辦了多期培訓(xùn)班,期望能夠在本土培養(yǎng)更多電商專才。

    趙世飛說,溫州等地的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)值得惠東電商學(xué)習(xí),特別是一些惠東鞋企老板的思想仍未轉(zhuǎn)變,仍用傳統(tǒng)思維去應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代。比如,電商競爭不是簡單的價格戰(zhàn),互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的是思維模式、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌定位等多方面的改變,還包括線上市場與線下市場的結(jié)合等。

    人才的渴求在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時代尤顯突出。前幾年,惠東鞋企電商平臺的成交主要是通過電腦PC端,而這一兩年,越來越多成交是通過手機(jī)移動端完成。賴金宏說,自己的網(wǎng)店六七成的成交量是通過手機(jī)移動端完成。

    在手機(jī)移動端逐漸取代電腦PC端的時代,特別是微信火起來后,越來越多惠東鞋企瞄準(zhǔn)這一商機(jī),開通微信公眾號,開通微店。廣東阿拉丁網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限公司副總經(jīng)理張廣平說,他們公司研發(fā)了一個微信平臺,可以讓市民通過該平臺進(jìn)行微創(chuàng)業(yè),一起來賣惠東女鞋。

    惠東政府出臺電商扶持政策

    激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭,一些受訪的惠東鞋企負(fù)責(zé)人希望政府能夠加強(qiáng)引導(dǎo),出臺相關(guān)扶持政策。

    記者從惠東縣獲悉,該縣這幾年在大力推動電商的發(fā)展。2014年惠東縣政府出臺了《關(guān)于加快發(fā)展電子商務(wù)的意見》,其中包括多項(xiàng)扶持政策,包括在稅收、融資、用地和人才方面予以優(yōu)惠政策等。

    對于傳統(tǒng)企業(yè),比如鞋業(yè)等發(fā)展電商,惠東開出獎勵措施：對通過電子商務(wù)形式實(shí)現(xiàn)線上年納稅銷售收入首次突破500萬元、1000萬元、2000萬元、5000萬元的傳統(tǒng)企業(yè),分別給予一次性10萬元、20萬元、30萬元、50萬元獎勵。

    惠東還在打造電商創(chuàng)業(yè)園。對于電商專業(yè)園,惠東也有扶持政策,比如對建筑面積超過2萬平方米,整體入駐率超過30%、50%、80%的電子商務(wù)園區(qū),分別按建筑面積給予園區(qū)主辦主體2元/平方米·月、3元/平方米·月、5元/平方米·月的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)助一年等。

    面對電商人才之困,惠東縣政府開展了培訓(xùn)計(jì)劃。在近日惠東縣舉行的“企業(yè)服務(wù)月”活動中,特別安排了一場“互聯(lián)網(wǎng)+鞋業(yè)智造”的專題講座,邀請制鞋研究院溫州研究所所長、溫州市電商協(xié)會執(zhí)行會長陳啟賢主講。先進(jìn)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)讓惠東鞋企老板聽得津津有味。

    2014年,惠東舉辦針對企業(yè)高層的電子商務(wù)研修班或高峰論壇,組織企業(yè)和行業(yè)組織外出參觀學(xué)習(xí)并開展不同層次的電子商務(wù)培訓(xùn),全年培訓(xùn)2000人次。

    擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”助力傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型

    面對訂單減少等市場環(huán)境,惠東鞋業(yè)在拓內(nèi)銷的同時,積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”,給惠東鞋業(yè)的銷售帶來新氣象,帶來新動力,也是未來惠東鞋業(yè)發(fā)展空間和機(jī)遇所在。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵十分豐富。惠東鞋業(yè)除了借助電商拓內(nèi)銷,還可以有多方面嘗試,如通過微博、微信等平臺進(jìn)一步打響女鞋品牌；通過大數(shù)據(jù)來確定哪些是最受歡迎的女鞋款式,從而讓產(chǎn)品更受歡迎；通過研發(fā)和編制程序技術(shù),甚至可以使用制鞋機(jī)器人等。

    傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級,積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”是有效路徑。不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨銷售下滑、創(chuàng)品牌難等轉(zhuǎn)型問題,這些都可以通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的形式予以解決,甚至走出一條新路。

    紡織服裝、汽車零配件、建材工業(yè)等都也是惠州傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,面對成本的上升、市場的變化等,都需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。

    擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要做好“萬變”的準(zhǔn)備,比如要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的觀念,要改變企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要引進(jìn)新的人才,要有新的投入等。但萬變不離其宗,最為關(guān)鍵的是企業(yè)家要擁有“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維,就是當(dāng)前大力提倡的創(chuàng)新思維。

    ■他山之石

    建設(shè)國際鞋類電子商務(wù)主題商城

    溫州：

    溫州2014年開業(yè)的溫州國際鞋城,鞋城內(nèi)設(shè)立了頗具創(chuàng)新性的國際鞋類電子商務(wù)主題商城,創(chuàng)新O2O交易模式,線上線下可互動,集內(nèi)外貿(mào)于一體,而且可以幫助鞋企聯(lián)通世界商機(jī),全面提升溫州鞋企的國際競爭力。

    面對招工荒,溫州一些鞋企積極推進(jìn)“機(jī)器換人”,有一家鞋企平均每年投入500多萬元用于技術(shù)改造和設(shè)備更新,通過“機(jī)器換人”為企業(yè)帶來了較大效益。